Colore e Hobby: “Mercato e distribuzione: evoluzioni e sinergie”

Risponde Roberto Aiello – Responsabile settore edilizia di Assovernici

Quali caratteristiche rendono un distributore vincente? Quali sviluppi possiamo aspettarci dalla collaborazione con le aziende produttrici? Come si stanno evolvendo dinamiche e relazioni? Roberto Aiello, nuovo coordinatore del Comitato Edilizia Assovernici, risponde a queste domande in una intervista uscita su Colore e Hobby.

C&H- Alla luce della vostra conoscenza del mercato dei prodotti vernicianti, quali sono i format distributivi che ritenete emergenti e quali sono le caratteristiche che deve avere un distributore vincente?

Pensiamo che siano destinati a emergere i punti vendita specializzati, oltre che preparati: è un’impostazione che sta premiando rispetto al modello generalista o “gran bazar” in cui si trova di tutto, dalla vite al prodotto verniciante. 

Parlando di specializzazione ci riferiamo anche alla presenza di servizi di assistenza e consulenza in cantiere tramite reti commerciali mirate, che riteniamo fondamentali. I distributori specializzati in ambito edile devono inoltre avere una profonda conoscenza dei supporti e delle dinamiche di cantiere; quelli attivi nell’ambito dei prodotti da interni devono contare su una proposta ampia e accattivante di colori, decorativi e carta da parati. 

C&H- La partnership e la collaborazione tra le aziende produttrici e i distributori sta producendo nuove geografie e nuove dinamiche nel nostro settore: come prevedete che evolverà questa tendenza in futuro?

Le partnership con le aziende produttrici permettono, sia ai rivenditori specializzati in esterni che a quelli specializzati in interni, di essere competitivi sul mercato. I fornitori sono infatti in grado di offrire supporto tecnico in zona e indicazioni riguardo alla evoluzione delle normative, che è costante: penso, ad esempio, a quelle legate agli efficientamenti termici, ma anche alle modalità per accedere agli incentivi fiscali. Dal canto loro, i rivenditori si possono considerare il “braccio lungo” delle aziende sul mercato: pensiamo quindi che, nel futuro, perché la filiera sia sempre più efficace questi tipi di accordo debbano svilupparsi.

C&H- La multi-specializzazione è agli antipodi rispetto alla despecializzazione ed è una strada che sta trasformando molti centri edili in concorrenti di tutto rispetto, per esempio, per i colorifici specializzati o per i centri di edilizia leggera: come interpretate voi produttori questa propensione?

I centri edili rappresentano canali distributivi che, a nostro avviso, vanno tenuti d’occhio e non sottovalutati: in genere dispongono infatti di capacità economiche più importanti rispetto alle piccole realtà locali.

Nel lungo periodo possono quindi diventare competitor di tutto rispetto, soprattutto nell’ambito dei prodotti da esterni; la situazione è a nostro avviso meno matura sul fronte di quelli da interni. 

Per le aziende, dunque, stringere partnership può essere una opportunità interessante: gli imprenditori devono essere attenti a monitorare le dinamiche di mercato per cogliere quelle migliori. In generale, al momento, la situazione del sud Italia in questo ambito appare più frammentata rispetto al nord. Non solo: mentre il Nord Est è una zona di grandi distributori, il Nord Ovest è caratterizzato da una minore polarizzazione.

C&H- La sinergia tra produttori e distributori è, da sempre, auspicabile per qualificare il mercato di riferimento, per esempio, rispetto alla formazione delle maestranze: come si esprimono a vostro parere i benefici che ne derivano?

Riteniamo che da questa sinergia possano derivare indubbiamente benefici: se, per esempio, un applicatore è formato su determinati prodotti e cicli da utilizzare per un certo tipo di supporto si incorre in un minor numero di reclami. Contrariamente a quanto si crede, infatti, se qualcosa non funziona il problema nella maggior parte dei casi non dipende dal prodotto, ma dall’applicatore: un’adeguata formazione, quindi, migliora il risultato in termini di qualità e scongiura il rischio di errori.